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Qualité d’agent commercial : nouvelle définition

Par un arrêt du 4 juin 2020 (affaire C-828/18), la Cour de justice de l’Union précise les critères de la qualification de la qualité d’agent commercial à la suite d’une question préjudicielle issue du Tribunal de commerce de Paris et supprime un critère jusqu’à lors exigé par la Cour de cassation française.


Cette décision laisser présager un prochain revirement de la Cour de cassation qui sera, sauf tentation de résistance, contraindre de suivre l’arrêt de la Cour de justice de l’Union européenne.

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La situation de l’agent commercial sous le prisme du droit français

En droit français, l’agent commercial est défini par l’article L.134-1 du Code de commerce de la manière suivante :

« L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale ».

La règlementation française est d’ailleurs issue de la transposition de la Directive n°86/653/CEE qui prévoit que (article 1, paragraphe 2) :


« L’agent commercial est celui qui, en tant qu’intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne, ci-après dénommée “commettant”, soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ».


En conséquence, a la qualité d’agent commercial celui qui :

  • exerce son activité de manière indépendante ;

  • exerce son activité de manière permanente ;

  • exerce son activité avec le pouvoir de négocier (voire de conclure) la vente ou l’achat de contrat ou de prestation de service au nom et pour le compte d’un commettant.


Pour plus de précision sur l’agent commercial, d’autres notes y ont été spécifiquement consacrées, à savoir : Qu’est-ce qu’un agent commercial ? La rupture du contrat de l’agent commercial.


Sur ce dernier point, la jurisprudence française exclut la qualité d’agent commercial dès lors que l’intermédiaire ne dispose pas de la possibilité de modifier le prix du contrat concerné et qu’en conséquence, il n’aurait pas le pouvoir de négocier le contrat.


Toutefois, certaines jurisprudences étant contraire, le 19 décembre 2018 le Tribunal de commerce de Paris interrogé sur ce point a sollicité la CJUE afin de décision préjudicielle sur l’interprétation de l’article 1 paragraphe 2 de la Directive 86/653/CEE du Conseil.


Le tribunal pose la question suivante : Est-ce qu’un intermédiaire indépendant agissant pour un mandant qui n’a pas le pouvoir de modifier les tarifs et conditions contractuelles du contrat peut-il recevoir la qualification d’agent commercial ?

La position de la Cour de justice de l’Union européenne contraire à celle de la Cour de cassation française

A titre liminaire, la CJUE prend la peine de rappeler l’objectif initial de la Directive précitée qui était d’assurer une protection efficace et uniforme aux agents commerciaux dans tous les états membres de l’UE.


Elle rappelle en ce sens les dispositions de l’article 1 paragraphe 2 de ladite Directive (précité), mais également le caractère impératif de l’indemnité due à l’agent en cas de cessation du contrat d’agence (voir : la rupture du contrat d’agent commercial).

La CJUE estime ensuite que trois conditions sont « nécessaires et suffisantes » pour qu’une personne puisse être qualifiée d’agent commercial. Outre le caractère indépendant et permanent de l’activité qui ne pose pas de difficulté, elle rappelle que la personne doit avoir une activité de négociation ou de conclusion d’achat ou de vente de marchandise.


Sur la définition de la négociation, la CJUE estime que cette négociation doit viser la conclusion d’un contrat pour le compte du commettant et n’impose pas qu’il puisse modifier les conditions tarifaires dès lors qu’il dispose d’autre moyen d’action et de négociation pour convaincre des tiers et ainsi d’accomplir sa mission, c’est-à-dire d’apporter des clients au commettant.


Ainsi, un agent commercial ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier le prix des marchandises.

La CJUE termine par préciser que l’interprétation restrictive des juridictions françaises porte atteinte aux objectifs de la Directive visant à protéger les agents commerciaux dès lors que cette interprétation permet au commettant de se soustraire à l’indemnisation précitée.


En l’état de cette position très claire de la CJUE, il y a fort à parier que la Cour de cassation suive cette interprétation, sauf à ce qu’elle décide de faire de la résistance.

L’enjeu de la qualification d’agent commercial


Comme il a été évoqué, la qualité d’agent commercial offre une protection importante initiée par la Directive européenne. Dès lors, le droit français prévoit que le contrat d’agent commercial ne peut déroger, notamment, aux points d’ordre public suivant :


  • l’obligation de loyauté ou d’information réciproque des parties ;

  • la présence d’un délai de préavis en cas de résiliation du mandat à durée indéterminée ;

  • la présence d’un délai butoir pour la date de paiement des commissions ;

  • le droit à l’indemnisation en cas de rupture du contrat de mandat ;

  • la présence d’une durée maximale concernant la clause de non-concurrence.


Notamment, l’indemnité de fin de contrat propre au contrat d’agent commercial peut être conséquente.


Elle est due peu important la cause de la fin du contrat sauf faute grave de l’agent, rupture à l’initiative de l’agent, cession du contrat et cessation de l’entreprise pour cas de force majeure.

Cette indemnité doit compenser la perte future des commissions tirées de l’exploitation et du développement d’une clientèle commune pendant les années précédentes.


Faute de règles, l’indemnité a été fixée en moyenne par la jurisprudence a deux années de commissions brutes calculées sur la moyenne des trois dernières années (même pour un contrat d’une courte durée).


Dès lors, si un intermédiaire se voit reconnaître la qualité d’agent commercial il pourra bénéficier de cette indemnité.


Ce probable revirement risque d’entraîner dans un premier temps pléthore de contentieux, mais aura le mérite de clarifier la notion de « négociation » et donc les critères nécessaires à la qualification de la qualité d’agent commercial.

Le Cabinet DAVIDOVA AVOCAT, intervenant en droit des affaires, accompagne les dirigeants et les entrepreneurs sur tous les aspects ayant trait à leur activité et au développement de leur entreprise ou société. Le Cabinet DAVIDOVA AVOCAT accompagne notamment les agents commerciaux individuels ou exerçant leur activité sous forme de société.

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